[专访杨绵绵]家电下乡：以农民需求为向导

    她，扎根海尔25年，和张瑞敏一起创造了中国本土企业的神话；她，曾两次入选《财富》杂志“美国以外世界50位商界女强人” ，在员工眼中却如此平易近人；她，将企业看作另一个家，同时享受两个“家庭”的幸福。3月7日下午14：00，全国人大代表、海尔集团总裁杨绵绵做客央视网，就“家电下乡立法”、“政府工作报告”等两会热点话题，与网友在线交流，分享企业管理心得。

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    杨绵绵总裁本次两会带来的主要议案是要立法规范家电下乡。她认为，家电下乡是一项一举多得的惠民政策，做好了农民可以得到实惠，而企业也可以打开广大农村市场，从中受益。因此，需要规范企业的行为，规范简化整个下乡流程，强化鼓励企业自主创新，保护企业自主知识产权，降低企业成本以提高企业积极性。

    对于企业如何打开广大的农村市场，杨绵绵认为，企业应该从产品导向向需求导向转变。她指出，农民有需求，企业的目的是为了创造需求。因此，企业需要了解这个需求，定义这个需求，看企业怎么能够很好地满足农民需求。而且，不但要开发出农民想要的产品，还要通过一种简化的流程，最快最准确最及时地把农民满意的产品送到他的手里。在她看来，在这个过程中，有两种价值得以实现。一方面，是顾客认可的价值。这个价值是建立在消费者首先享受到价值，认为产品是好的。另一方面是在这个过程中企业得以实现自身价值，企业员工的价值也得以体现。这个一个双赢的过程。要以需求为导向，创造需求满足需求。家电下乡的目的是为了让农民满意，都以这个为目标，经销商和厂家的利润就能得到满足。如果企业只是想乘此机会卖库存，那么这个过程就会产生很多矛盾。

    在最近的家电下乡的产品招标中，海尔参与的15款空调产品全部中标。但杨绵绵总裁认为这可能还不够，农村的市场其实很大。她介绍，为了做好家电下乡工作、更好打开农村市场，海尔特别组成了调查团队，深入农村进行调研。她说：“我们海尔团队在深入农村的调查中发现，现在的农民富裕了，搬到新房，新房和城市里的房子是一样的，也是楼房。他取暖，原来的土炕已经不存在了，他也需要暖和。可能也有客厅，大家在一起聚聚的话，夏天不能太热，冬天不能太冷，所以也需要空调。”

    海尔的调查团队发现，农民对空调的要求是价格不能太高但要确实好用。为了解决这个看似矛盾的要求，杨绵绵说出海尔的秘诀，那就是切准需求，针对性开发。海尔专门为农民生产实用的空调，比如节能省电、能抵抗不稳定的电压、甚至要电线能防止被老鼠咬断。

    杨绵绵说，海尔要打开农村市场，就需要如山东省长所说的“倒逼机制”。她说：“金融危机来了逼着你想办法，农村的空调要创造产品，就是被逼出来。他有难题，我们得解决难题，在这个过程中提升我们产品的价值。”

    对于如何更好地把家电送到农民手中，杨绵绵认为应该根据农村的特点，深化销售网络，而且售后服务等也要深入到村里。不但产品要送到农民手上，服务也要送到农民心坎里。

责编：李坚