杨绵绵:家电下乡农民得实惠 企业得市场

    主持人 煊一：你提到规范家电下乡，这个是国家重大的惠民政策，同时对于企业来说，也是开拓农村市场的机会，您认为企业如何把握好？

    杨绵绵："家电下乡"的确是国家采取的惠民的政策，其实这个政策是一举多得，不仅仅是农民可以得到一个补助的问题。同时，如果农民使用了这个家电，他的效率明显提高，用在家务上的时间大大缩短，腾出更多的时间研究他农业如何提高，怎么创造财富。对于企业来讲也是非常好的，因为企业可以开发一个新的市场。所以我认为这个政策一举多得，是非常有价值的政策。

    主持人 煊一：厂家和经销商会不会有利润矛盾？

    杨绵绵：不是利润矛盾，农民有需求，企业的目的是为了创造需求，你要了解这个需求，你得定义这个需求，你怎么能够很好满足他的要求。同时，不但是开发他要的产品，并且通过一种流程，最快最准确最及时把他满意的送到他手里。在这个过程中，每个人会体现出他应有的价值。但是，这个价值是建立在消费者首先享受到价值，他认为你给我的产品很好，我很喜欢用，因此你给我运过来，你给我服务，我当然要给你价值。所以目标是为了让农民满意，大家就不会有矛盾。如果不是这样，你有的环节只是乘此机会卖库存，所以就会有矛盾。

    主持人 煊一：最近"家电下乡"产品招标，结果揭晓海尔参与的15款空调产品全部中标，您觉得原因是什么？

    杨绵绵：我觉得还不多，15款，可能还不太多。但是因为家电下乡是去年试点的，首先是冰箱、洗衣机。因为我们企业有空调，有电视，也有手机，农民的需求很大，因此我们会组一个团队，到农村去了解农民的需求。像我这样的人，本来以为农民怎么可能买空调呢？最后和农民一交谈，他们告诉我们，他们现在搬到新房，新房和城市里的房子是一样的，也是楼房。他取暖，原来的土炕已经不存在了，他也需要暖和。可能也有客厅，大家在一起聚聚的话，夏天不能太热，冬天不能太冷，所以也需要空调。他们提早去了解，了解到农民对这个空调，第一点提出价格太高，一定要两千块以下。

    主持人 煊一：这个是很矛盾的，又要好又要便宜，很难做的。

    杨绵绵：对，所以要切准他需要什么，他买空调用不起不行，所以要考虑节能。还有不能常用，有时候用，有时候不用。而且有时候电不是很稳定，电也很贵。另外，他供很多粮食，所以会招老鼠，老鼠会咬电线，所以我们专门为农村开发。农民需要什么，我们就把需要的功能加上。他不需要的，比如设计的很书卷气的、很小资的他不要，这样的话也可以降低成本。同时他的量很大，这种型号很受欢迎的话，也会降低成本。我们特别在节能方面做了研究，就是现在经常说的等于用一半的电，用两天的空调付一天的钱。

    主持人 煊一：这就好像经历了自主创新，得根据农民不同的条件和需求，改善空调功能。

    杨绵绵：不光是改善！山东省长说的"倒逼机制"，因为金融危机来了逼着你想办法，农村的空调要创造产品，就是被逼出来。他有难题，我们得解决难题，在这个过程中提升我们产品的价值。农民是在村里，不是在县里，也不是在镇里，其实镇离县很远，这要求我们销售网络铺到村里，服务业能够到村里，售后也要到村里，你的物流也要到村里，平常了解信息也要和村里接触，才能送到人家的心坎里。所以我觉得把网络深化，深到农村是很大的挑战。如果我有这种能够深化到村里的网络，那就是我的一个核心竞争力。