《服务台胞东南行》——投资闸蟹收益多  

央视国际 (2005年02月28日 09:07)

　　导视：

　　小小螃蟹市场大，台商投资收益多。

　　台胞 余墨池

　　“我们这些螃蟹都是销售到台湾、日本、韩国。”

　　合资入股资源互补，合作经验值得借鉴

　　昆山水产公司负责人 刘忠

　　“我们有我们的产品，他们有他们的通路，得到双方互补。”

　　敬请收看本期《服务台胞东南行》——《投资闸蟹收益多》

　　主持人：观众朋友，大家好，欢迎收看《两岸万事通》，今天继续为大家播出系列节目《服务台胞东南行》。1999年，台胞余墨池先生来江苏省昆山市考察投资项目，他发现这里盛产大闸蟹，品质又很好，如果能引入台湾市场，前景应该不错。于是他尝试着与当地的螃蟹养殖户合作，投资大闸蟹的养殖。后来，在昆山市水产公司的帮助下，余先生的投资规模不断扩大，他养殖的大闸蟹不仅进入了台湾市场，还远销到日本和韩国。今天的节目，我们就通过余墨池先生的投资经历，为大家介绍，台胞投资大闸蟹养殖该注意哪些问题。

　　2005年1月7日，《服务台胞东南行》摄制组来到江苏省昆山市的巴城镇采访，巴城位于阳澄湖畔，是大闸蟹的主要产地之一。余墨池先生投资的水产养殖场就在这里。记者跟随余先生来到湖中央的养殖场，他正准备把一批挑选好的大闸蟹运往台湾市场。

　　采访台胞 余墨池

　　“11 59 40像这种蟹，你看非常有活力，你看，真正的阳澄湖大闸蟹的青背，白肚，金爪，黄毛产生出来了，像这样一个大小的重量，应该是已经达到四两多的话，四两半是在我们的极品里面。我们这些蟹，都是销往台湾、日本，韩国。”

　　余先生告诉记者，阳澄湖水域辽阔，水质清澈，水温适宜，是大闸蟹生长的理想场所，这里养殖的大闸蟹，无论外观和肉质，都和大陆其他地方的螃蟹有些不同，特别是口感更好，深受台湾人的喜欢。每年都有不少台胞专程来阳澄湖品尝美味。余先生正是看好了大闸蟹的消费市场，先和当地几家养殖户建立了供应关系。由养殖户组织货源，余先生则负责大闸蟹的销售。

　　采访台胞 余墨池

　　“12：04：31：00主要是大闸蟹有名气而且有季节性，在香港，台湾，已经有很多吃大闸蟹的客户，而且这些人有的是专门跑到香港去吃大闸蟹，这样就造成非常麻烦，而且价格也不便宜，现在有通路的，也有能够大量的，而且快速地让喜爱的客户能够享用的话，也是一个很好的通路才对。”

　　余先生所说的通路就是指他的销售模式。台湾的顾客可以直接向他电话定货，他会在第一时间送货上门，这样就可以在最短的时间内，把最新鲜的大闸蟹送到顾客手里。余先生的这种直销方式，也为养殖户带来了直接的效益。随着顾客的不断增多，只靠一两家养殖户已经不能满足货源的供应。于是，2002年，余先生找到昆山市水产公司寻求合作，没想到，水产公司特别热情，很快双方达成了合作协议，余先生的货源得到了保证。现在，每年的九月到春节期间余先生都会忙得不可开交。

　　采访台胞 余墨池

　　“12：04：31：00特别是昆山市水产公司，它拥有相当大的面积，三千多亩的面积，然后养殖大闸蟹，产量跟品质也是可以保证的。所以我们通过他们的养殖，然后经过跟他们协商，怎么样把它分类，让大闸蟹能够运到台湾去。”

　　为了帮助大家进一步了解投资大闸蟹的市场前景，记者又来到昆山市水产公司。公司的负责人刘忠告诉记者，目前公司和余先生的合作进展顺利。

　　采访昆山水产公司负责人 刘忠

　　“12 35 35我们采取了双方入股，股份制合作的一个公司制经营的模式，双方的责任明确，有利大家获，没有产生效益大家一起亏，这样的一种合作模式。效果应该说非常好。我们今年整个台湾的销售量，比去年翻了一番。”

　　刘经理告诉记者，双方在合同中明确了各自的分工，水产公司负责按照国家无公害的标准养殖大闸蟹，并负责包装和运输，提供报检、报关等一系列服务；余墨池先生则主要负责建立销售网络和接受订单。职责明确以后，双方都降低了经营风险，收益也一年比一年好。在不到两年的时间内，他们养殖的大闸蟹就在台湾市场上小有名气了。那么，余先生是怎样打开市场的呢？他告诉记者，除了借助阳澄湖大闸蟹的名气之外，他还真是费了一番心思。

　　首先，他没有把大闸蟹送到台湾的水产市场或超市销售，而是通过自己在台湾经商多年所积累的客户资源和销售渠道，把大闸蟹包装成礼品销售。远到而来的大闸蟹再配上精美的礼盒，自然就是一份时髦的厚礼了。从2003年春节开始，台湾很多公司纷纷向余先生订购这种礼盒。（营销策略一：礼品销售）

　　此外，余先生发现，有些台湾顾客总担心螃蟹一旦在运输途中死亡，没有办法退货。他就和水产公司商量，承诺售出的大闸蟹全部“包退包换”，这样一来，台湾的顾客就更加放心地购买了。（营销策略二：质量承诺）

　　余先生还有一条成功的经验就是在“快”和“鲜”上做文章。大家都知道，螃蟹一旦死亡，很快就会变质。所以余先生采用了特快专递送货上门的这么一个比较超前的销售方式，减少了运输时间。（营销策略三：快送保鲜）

　　采访台胞 余墨池

　　“最快的时间，是今天定货明天下午就到了，最新鲜的了。”

　　快速运输的同时保鲜也很关键，在运输途中，要给螃蟹一个适宜的温度，最好不要超过15摄氏度，如果容器里气温较高的话，可以放些冰块，在一个湿润，低温的环境中，大闸蟹至少能存活半个月左右。

　　此外，余先生还提醒那些想投资大闸蟹的台胞，如果直接和养殖户合作，别忘了确认一下对方是否有水产部门核发的养殖许可证和捕捞证，因为手续齐备的养殖户一般都经过养殖协会的培训，可以确保大闸蟹的品质。

　　主持人：不知道今年春节有多少台湾的朋友品尝到了余先生养殖的大闸蟹，味道一定不错吧。不过，懂行的朋友都知道，每年的九月、十月是大闸蟹膏腴黄香的季节，春节的大闸蟹是否还能保证品质呢？余先生和他的合作伙伴有什么办法吗？

　　原来，每年的九月，水产公司将大闸蟹捕捞上来后，并没有全部出售，而是将其中的三分之一寄养在养殖箱里。准备在春节期间供应台湾市场。为了不影响大闸蟹的肉质，技术人员和余先生想了不少办法。首先，这段时间里的饲料要多投放一些鱼虾、螺丝这类的荤食，让螃蟹继续进食，延缓进入冬眠期。到了十一月以后，再把养殖箱沉入湖底，因为湖底的水温恒定，。这样不仅对大闸蟹的肉质没有影响，而且蟹中膏和黄的含量也不会有太大的变化，这样就可以保证台湾的顾客在春节期间品尝到大闸蟹的美味了。

　　节目的最后，我们请有30年养蟹经验的龚炳龙先生，为大家介绍一下如何挑选阳澄湖大闸蟹。

　　阳澄湖大闸蟹养殖户 龚炳龙

　　“大闸蟹的识别方法，青背白肚金爪黄毛，是传统的识别方法，至今还是靠着这个去识别为好。”

　　龚先生告诉记者，同样是阳澄湖出产的大闸蟹，品质也会有差异，那么什么样的螃蟹才是上品呢？首先就是蟹壳呈青色，平滑而有光泽；肚皮晶莹洁白没有黑色斑点，蟹爪金黄，结实有力；蟹腿上的毛呈金黄色，根根挺拔。符合这些条件的大闸蟹，才算得上质量上乘。

　　另外挑选大闸螃蟹还有一个小窍门，您可以把螃蟹，肚皮朝上放在水泥地面上，如果它能够迅速翻过身来，说明这只螃蟹很有活力，肉质一定不错，反之则说明，螃蟹出水的时间已经比较长了。

　　（片花）

　　螃蟹的烹调方法，有很多种，蒸煮炸炒样样都可以，不过家庭做螃蟹，最简单的方法还是蒸和煮。螃蟹性属寒，所以在吃的时候，佐料中一定要有点生姜，这样可以达到暖胃驱寒的效果。

　　主持人：今天的节目呢，我们为大家介绍了台胞余墨池到昆山投资大闸蟹的经历。其实，余先生的成功也没有什么窍门，关键是找到了一个好的合作伙伴，又发挥了自己的长处。怎么样，您不想试试吗？大陆水产养殖资源丰富，消费市场也很大，商机自然也不少。感兴趣的台胞不妨一试。好了，感谢您收看今天的节目，明天同一时间，我们再见。

责编：王京 　来源：CCTV.com